|
En éste seminario de capacitación en ventas usted comprenderá claramente las cuatro etapas fundamentales del proceso de ventas utilizando el Método de las Cuatro P´s de las Ventas, a saber: Presentación, Preguntas, Propuesta, Pedido. Este método es fácil de recordar y aplicar en todo momento. Esta pensado para toda aquella persona que tenga actividad en ventas, que desee iniciarse en ella o para un gerente de ventas que necesite capacitación de personal. Este metodo es altamente poderoso ya que es aplicable a todo tipo de vendedores y a cualquier producto / servicio.
Como vender mas para un vendedor es sin duda su principal objetivo. Nuestro compromiso es precisamente cumplir con éste objetivo.
En éste entrenamiento de capacitación en ventas utilizando diversas técnicas usted descubrirá: como conseguir la entrevista, realizar preguntas adecuadas para entender las necesidades del cliente, efectuar una correcta presentación y lograr los resultados propuestos a través del cierre de la venta son algunos de los temas a tratarse.
El programa de capacitación empresarial esta desarrollado en ocho módulos, a saber:
Cada módulo de capacitación tiene una duracion de 45 minutos desarrollado de la siguiente manera: El módulo comienza con unas palabras de bienvenida al módulo con un resumen de los contenidos del mismo, a continuación el especialista comienza con la primera parte de exposición de los contenidos, finalizada esta etapa se presenta un estudio de caso y se sugiere un período de trabajo, pasado éste período el especialista emite su opinión del caso y continúa con el desarrollo de la segunda parte de los contenidos, finalizada esta etapa se presenta un ejercicio de aplicación de los contenidos del módulo con un sistema de auto evaluación para que el asistente pueda comparar sus resultados. Se presentan además en cada módulo tips para vendedores. Finalmente el especialista realiza un resumen del módulo invitando a participar del módulo siguiente haciendo una breve reseña del mismo. Al finalizar cada módulo se entregará online un certificado de
asistencia.
Capacitación Empresarial Modulo I:
En El Universo del Vendedor se ven las cuatro principales actividades de los vendedores, cada una de ellas es desarrollada exhaustivamente en un formato novedoso y facil de recordar. Se presentan las formas de como se pueden transformar objetivos de volumen en niveles de actividad de ventas. Cuanto mas tiempo pasemos con nuestros clientes, mas probabilidades tendremos de vender, luego se explica claramente como hacerlo. Se ven ademas las diferentes herramientas de planificación para convertir estos objetivos de volumen en niveles de actividad de ventas. Otro punto importante que se presenta aquí es que elementos debe contener un buen plan de ventas. Sin duda, el prospecting es una de las tareas mas importantes a la hora de calificar a nuestros potenciales clientes, se presentan aquí herramientas de como prospectar mejor. Tambien es muy importante que el vendedor sea administrador de su propio negocio, pues bien, presentamos los diferentes escenarios en los cuales debe intervenir el vendedor para lograr una efectiva utilización de sus recursos que le permitan lograr con sus objetivos.
Finalmente se hace una reseña del metodo de las cuatro P´s de las ventas, esto es: PRESENTACION, PREGUNTAS, PROPUESTA, PEDIDO. Se describe en cada una de ellas los contenidos que se van a desarrollar en el
entrenamiento.
Capacitación Empresarial Modulo II:
En Presentación se presenta una definición a “ Que es Vender ? ”, tambien se responde la pregunta “ Como reconozco a mi cliente ? “, se explica claramente que tipo de estrategias de abordaje para el desarrollo de nuestra entrevista de ventas y así se explican las diferentes formas de conseguir y abordar la entrevista, crear un clima de empatía para comenzar la entrevista. También se presentan tips para conseguir la entrevista, Se identifica, califica y prioriza a los diferentes tipos de clientes. Se presentan además formas de motivar al cliente al comenzar la entrevista de ventas a través de los denominados ejes motivadores.
Complementando los contenidos del módulo se introducen diferentes formas de lograr empatía con el
cliente.
Capacitación Empresarial Modulo III:
En Preguntas corresponde a la segunda P del proceso que corresponde a la etapa de las PREGUNTAS que necesitamos hacer como vendedores para saber como podemos ayudar al cliente a solucionar su problema, se presenta aquí un novedoso método para realizar preguntas que permitan conocer las necesidades y aspiraciones del cliente. El método está estructurado en bloques de preguntas secuenciales. Las preguntas se realizan en forma descendente para lograr así detectar los reales intereses de nuestros
clientes.
Capacitación Empresarial En el Modulo IV:
En Conocimiento de Producto observamos porque es importante conocer el Producto / Servicio que vendemos, se estudian los diferentes medios donde buscar información sobre nuestro Producto / Servicio, que debemos saber, como, cuando, donde y porque. Sobre la base de éste conocimiento de producto, desarrollaremos una estructura de presentación ante nuestros clientes que lleve a un incremento de nuestra eficiencia en ventas. Además se desarrollarán todos aquellos elementos que complementen ésta estructura. Continuando con la exposición de contenidos, veremos algunos tips para demostraciones de producto. Complementando el conocimiento de producto, se desarrolla además el conocimiento del mejor Producto: El
Vendedor!.
Capacitación Empresarial Modulo V:
En Características de un Vendedor Exitoso desarrollamos aquellas competencias, habilidades, factores de éxito y actitudes que hacen a un vendedor exitoso. El estudio comienza definiendo misión, visión y objetivos del vendedor. En un formato interactivo se invita al asistente a definir su misión, visión y objetivos atendiendo a cinco áreas de la vida del vendedor, a saber: Familia, Relaciones Personales, Profesión, Salud y Tiempo Libre con un enfoque tendiente a equilibrar éstas áreas de tal manera que el vendedor tenga una vida mas plena y pueda disfrutar mas de su trabajo.
Seguidamente se ven las 15 habilidades de un vendedor exitoso, las actitudes ganadoras de un vendedor, los 10 factores de éxito del vendedor y las actitudes ganadoras de un
vendedor.
Capacitación Empresarial Modulo VI:
En Propuestas Efectivas presentamos las técnicas para realizar propuestas efectivas atendiendo a los recursos necesarios para una presentación efectiva de ventas. El estudio continúa desarrollando las formas de convencer al cliente: como ser breves, claros y concretos son algunos de los temas tratados. Tambien se pone de relieve la importancia de destacar los beneficios del producto / servicio presentado y el uso de los ejemplos como elemento de apoyo a la presentación. En éste modulo desarrollamos además como mejorar nuestra eficiencia. Como adquirir entusiasmo y conservarlo es otro de los temas tratados en éste modulo. Finalmente se desarrolla un método para presentar la solución. Frecuentemente en la presentación de la solución aparecen los indicios de compra por parte del cliente, luego procedemos a la detección y tratamiento de éstos indicios como una manera de proceder al cierre de la venta. Este tratamiento se realiza con un diagrama esquemático que permite un rápido
aprendizaje.
Capacitación Empresarial Modulo VII:
En Objeciones contiene todo lo referente a la detección, identificación y tratamiento de objeciones. Las objeciones son parte ineludible en todo proceso de ventas. Con sencillos ejemplos mostramos cuales son las objeciones mas frecuentes, se muestra el proceso de identificación de las mismas y a continuación como
tratarlas.
Capacitación Empresarial Modulo VIII:
En Pedido desarrollamos todos aquellos aspectos que tienen que ver con un cierre exitoso de ventas. Como conseguir el pedido es uno de los tópicos tratados. Entendiendo que el pedido es la parte mas importante de la venta vemos como llegar al pedido de tal manera que sea beneficioso para el vendedor y el comprador.
|
